Como o advogado deve falar

Professor Reinaldo Polito

O advogado talvez seja um dos profissionais que mais necessita da boa comunicação para desenvolver com sucesso sua atividade.
Por isso, é conveniente analisar por que você como advogado deve usar bem a palavra em público e quais os motivos que o levariam a estudar essa arte tão fascinante.
Suponho que você não consiga se lembrar de mais de cinco ou seis advogados que se projetaram em suas atividades e que não sejam bons de oratória.
Você já deve ter refletido sobre a importância desse tema. Não há alternativa: para se sair bem como advogado uma das condições essenciais é saber falar bem. Trata-se de uma habilidade tão importante que, sem ela, você não conseguirá valorizar tudo o que aprendeu estudando ou trabalhando.
Quer ver como você não escapa? Vamos imaginar que você ainda esteja estudando e, graças a um bom “paitrocínio”, consiga se dedicar apenas à vida escolar. Se pensa que vai poder ficar com a boquinha fechada o tempo todo, está muito enganado. Cada vez mais as escolas de direito exigem que os alunos apresentem oralmente seus trabalhos e, se a comunicação for deficiente, poderá até comprometer a nota de avaliação. Significa que, mesmo na fase de trocar as fraldas, o gogó vai ter de funcionar. Agora vamos supor que já tenha deixado de engatinhar e esteja procurando um emprego. Piorou! Advogado que não sabe se comunicar bem dificilmente consegue ser selecionado. Você vai participar de dinâmicas de grupo, entrevistas e, para ter sucesso, dependerá essencialmente da boa oratória. Ufa! Conseguiu se encaixar no mercado de trabalho. Agora é relaxar! Que nada, quanto mais você crescer e se projetar como advogado, mais dependerá da eficiência da sua comunicação. Para advogados bem-sucedidos a profissão adquire novos desafios, às vezes até distantes da área técnica do direito. Você precisará participar cada vez mais de reuniões, de processos de negociação, fará apresentações de projetos, de planos de trabalho — sempre falando e sendo avaliado por sua comunicação. E atenção para esta notí¬cia importante: se não fizer exposições orais de boa qualidade, perderá as posições que conquistou ou, no mínimo, não continuará crescendo. Enfim, qualquer que tenha sido a área do direito que tenha escolhido ou venha a esco¬lher, sempre dependerá da boa qualidade da comunicação para progredir e se realizar. Mais cedo ou mais tarde, e, com certeza, bem antes do que você imagina, precisará estar com a comunicação afiada.
E a história não termina por aí, pois a vida não é feita só de trabalho. A oratória não terá utilidade apenas na sua profissào de advogado. Ou será que não vai sobrar um tempinho para se dedicar às conquistas amorosas vez ou outra? Pois é, até aí, ou melhor, principalmente aí, você deverá contar com sua boa comunicação. E se a conversa não for atraente, vai dançar... sozinho!
Desculpe, eu não sabia. Quer dizer que o doutor já constituiu família e essa história de conquistas amorosas é coisa do passado? Sinto informá-lo: mesmo assim terá de con¬tar com sua comunicação. O tempo todo você precisará usar a palavra para convencer o marido ou a mulher a fazer ou não uma viagem, a visitar ou não um amigo ou a sogra, sendo que, para este caso, seu poder de comunicação deverá ser ainda melhor. Experimente só bater o pezinho e dizer que não vai, sem um bom argumento. Correrá o risco de receber a visita Dela. Bem, se der essa vacilada, talvez não precise mais se preocupar com a comunicação, porque enquanto Ela estiver dando pal¬pi¬tes na sua casa e infernizando a vida do casal, você estará de bico armado e quietinho no canto do sofá. E por falar em família, ainda há os filhos, que precisam ser orientados e estimulados pela palavra. Todos os dias será pre¬ci¬so falar com eles sobre a importância de estudar, alertá-los sobre os perigos das drogas e mostrar os riscos de ir para as baladas com colegas pouco confiáveis.
A convivência social também vai exigir que você fale bem. Quando convive-mos com amigos que sabem conversar, contar histórias interessantes, senti-mos prazer em estar com eles, e o tempo passa sem que ninguém olhe para o relógio. Ao contrário, quando as pessoas são muito quietas e ficam em volta da mesa, uma olhando para a cara da outra sem saber o que dizer, é duro de agüentar. Quer mais? Até para saber a hora de ficar quieto e ouvir de maneira atenta e interessada o que as outras pessoas têm a dizer você dependerá de uma comunicação bem desenvolvida.
Por isso, dedique-se desde já ao aprimoramento da sua comunicação, pois, falando melhor, você será um advogado mais competente e muito mais feliz.

Como o advogado deve usar os argumentos

De todos os aspectos da comunicação um dos mais relevantes para o advogado é a técnica da argumentação e da refutação. Qualquer que tenha sido a área de atuação escolhida o advogado sempre precisará saber como organizar os argumentos em defesa da sua causa e como defendê-los das objeções contrárias.
Veja como se comportar com maior chances de sucesso nas mais diferentes circunstâncias.

Apresente os argumentos de forma concatenada

Na defesa de uma causa você poderá usar exem¬plos, lançar mão de estatísticas, fazer comparações, mostrar estudos técnicos ou científicos. E, se for preciso, conte uma história real ou fantasiosa, como fábulas ou parábolas para ilustrar o que acabou de dizer, para tornar a exposição mais agradável e facilitar a compreensão da platéia.

A ordem dos argumentos que deve ser utilizada pelo advogado

Ao se decidir pela ordem dos argumentos você deverá observar a qualidade de cada um deles.
Se todos forem fortes, deverão ser apresentados isolados, para que o público possa perceber a consistência de cada um.
Se todos forem fracos, deverão ser apresentados juntos, para que a força da união possa torná-los mais consistentes, e a falta da qualidade seja compensada pela quantidade.
Se tiverem qualidades diferentes, não inicie com o melhor, porque os outros parecerão muito frágeis, podendo até arrefecer o interesse do público. Da mesma forma, não inicie pelo mais frágil, porque haverá o risco de a platéia se desinteressar e não ouvir os melhores, que virão depois. Uma solução recomendada é escolher um bom argumento, não o melhor, para ser o primeiro e, assim, impressionar bem os ouvintes logo no princípio. Use os outros, então, em escala crescente de importância, partindo do mais fraco até culminar com aquele que considerar mais importante e até irrefutável.

O cuidado com os excessos

Tive um colega no curso de mestrado que conhecia profundamente as obras de Paul Valéry. E por dominar tão bem os temas tratados pelo autor, gostava de citá-lo sempre que tinha oportunidade. No início todos nós achávamos interessante seu domínio sobre o estilo e os temas abordados pelo poeta francês. Entretanto, com o passar do tempo, ficou evidente que os colegas já não agüentavam mais ouvir falar em Paul Valéry. Ou seja, aquelas citações que haviam destacado nosso colega de classe acabaram por torná-lo um comunicador insuportável. Essa paixão excessiva pelo escritor o escravizou de tal maneira que todos os assuntos precisavam necessariamente passar por um trecho de uma das obras do autor que ele tanto admirava.
Se, por um lado, a paixão por uma causa, por uma idéia ou por uma pessoa pode produzir energia, disposição, determinação, por outro pode também torná-lo um apaixonado escravo e dominado por esse sentimento. Não é diferente com a comunicação, desde uma causa que você possa abraçar até a maneira de defender uma idéia ou um ponto de vista.
Ao defender uma idéia, utilize com habilidade os argumentos que tiver à disposição, mas tome muito cuidado para não se apaixonar de forma demasiada por um deles. Se você exagerar no uso de um argumento para defender uma idéia, correrá o risco de repeti-lo tantas vezes que acabará por enfraquecê-lo.
Um bom argumento não precisará de muitas repetições para que possa ser notado, pois, ao ser citado, todos perceberão sua importância. No momento apropriado, se sentir necessidade de repeti-lo, é conveniente que procure usar palavras diferentes, como se estivesse analisando a idéia por um ângulo distinto.
Outro cuidado importante na exposição de um argumento forte e poderoso é o de prepará-lo adequadamente antes de ser apresentado. Deve ser como uma fruta pronta para ser colhida. Se for apanhada antes do tempo, estará verde e sem condições de ser consumida. Se, ao contrário, permanecer por tempo muito prolongado no pé e ficar madura demais, também não poderá mais ser aproveitada. E essa preparação não deverá ser apenas do argumento dentro da mensagem, mas principalmente com relação aos ouvintes, que precisarão estar prontos para recebê-lo no instante mais apropriado. Talvez fosse possível afirmar que tão importante quanto o peso de um argumento é o momento de apresentá-lo e a maneira moderada como será repetido.
A inteligência e a razão deverão prevalecer para que a ansiedade não ponha tudo a perder. Normalmente quando o advogado tem consciência da força e do poder do argumento, a tendência é a de querer apresentá-lo o mais rápido possível para que a idéia seja vencedora. Entretanto, essa precipitação poderá fazer com que a causa seja prejudicada por ser defendida com a arma mais preciosa no momento indevido. E ao cometer esse deslize, você é impelido a repeti-lo muitas vezes, como se quisesse mostrar aos ouvintes como estava apoiado por uma razão que eles não estavam conseguindo enxergar.
Como advogado você deve ficar atento e ser cuidadoso o tempo todo ao usar seu argumento mais forte. Precisará apresentá-lo no instante mais adequado, para que os ouvintes possam apreciá-lo na sua plenitude, e evitar repeti-lo muitas vezes, para que não seja enfraquecido.

Refute possíveis objeções

Analise se os ouvintes poderão levantar resistências e objeções às idéias que apresentar e prepare-se com antecedência para refutá-las. Este é o momen¬to em que a refu¬ta¬ção deve ser usada para defen¬der os argumentos.

Depois de desenvolver toda a linha de argumentação, você precisará defendê-la de possíveis ataques. O auditório poderá apresentar objeções expressas ou tácitas a seus argumentos. Se forem expressas, poderão ser refutadas a partir da manifestação dos ouvintes. Se forem tácitas, como o ouvinte não se pronuncia a respeito, caberá a você imaginar que tipo de objeção a platéia estaria levantando e fazer a refutação correspondente.
O risco que você correrá, ao imaginar que os ouvintes possuem determinada objeção, é o de se enganar e não haver ninguém pensando naquele problema. Neste caso, estaria fornecendo à platéia armas que poderiam ser usadas contra você mesmo. Uma questão interessante para ser analisada é: que atitude tomar no caso de dúvida, isto é, de não ter certeza se a objeção existe ou não? Se ela existir e você não a considerar, dificilmente conseguirá convencer os ouvintes das suas idéias, porque, enquanto não for removida de sua mente, eles não concordarão. Se ela não existir e você fizer uma avaliação incorreta, estará levantando um problema para o qual, talvez, nem tenha uma boa refutação.
A solução, neste caso (provavelmente o mais comum de ser encontrado), é reforçar a linha de argumentos.
Por exemplo, em vez de dizer “Vocês devem estar pensando que este secador de cabelos, por ser extremamente leve, é também muito frágil”, poderia argumentar da seguinte forma: “O material usado na fabricação deste secador de cabelos é muito resistente e passou em todos os testes realizados. Além disso, é um produto leve e de fácil manuseio”.
Desse modo, seria apresentada uma seqüência de dois argumentos, o que é muito mais vantajoso do que se valer de um argumento e uma tentativa de refutar uma objeção que talvez nem exista.

O momento em que o advogado deve refutar

Se a objeção for feita para um argumento específico, desde que a circunstância permita, a refutação deverá ser imediata. Se for feita para todos os argumentos ou um grande número deles, deverá ocorrer logo após a idéia ser apresentada.
Entretanto, se você pressentir que, inevitavelmente, a platéia apresentará objeções, desde o início já poderá tentar enfraquecê-las, assim, quando terminar a argumentação, será mais fácil afastar a resistência remanescente. É o caso, por exemplo, em que o advogado sabendo quais as objeções seu adversário irá apresentar, desde o princípio já as antecipa, mostrando que a atitude contrária faz parte de uma manobra tão facilmente identificável que houve condições de trazê-la à tona com antecedência.

As formas de refutar

Se os argumentos contrários se basearem apenas em hipóteses, sem provas concretas, a refutação poderá ser feita pela negativa das afirmações.
Porém, se a tese contrária se sustentar em documentos, a refutação deverá ser feita com alegações (se forem procedentes) sobre a qualidade do texto, demonstrando, por exemplo, que sofreu rasuras ou foi adulterado e que, portanto, não pode ser aceito como autêntico. É possível ainda questionar o estilo, que, pela sua ótica e experiência, se apresenta diverso do utilizado normalmente pelo suposto autor.
Se os argumentos se fundamentarem em semelhanças, podem ser refutados com base na impropriedade da comparação estabelecida. Assim, as semelhanças próprias dos animais ou das coisas inanimadas não podem ser atribuídas ao homem; os exemplos de outro país poderão não servir para o nosso, pois você como advogado poderá alegar que a cultura e as circunstâncias que cercam aquele povo diferem bastante da sua realidade; os exemplos históricos poderão não servir para o nosso tempo, pois você poderá dizer que, na época em que os fatos ocorreram, as condições eram totalmente diversas das que temos hoje. Ainda no exemplo histórico, se houver alguma dúvida quanto a sua veracidade, poderá tomá-lo como falso ou como tendo caráter fabuloso.

A refutação de acordo com a qualidade dos argumentos

Estabeleça o plano de refutação de acordo com a qualidade dos argumentos contrários.
Se todos os argumentos forem fracos, você deverá separá-los e refutá-los um a um, porque eles só conseguem alguma consistência quando juntos; separados, tornam-se inconsistentes e podem ser facilmente destruídos. Entretanto, se a fragilidade da argumentação for muito acentuada, você poderá contestá-los todos ao mesmo tempo.
Se todos os argumentos forem fortes, a não ser que a sua refutação seja muito poderosa para derrubá-los um a um, deverá tentar rebatê-los simultaneamente, para procurar, com a força da emoção, romper a estrutura lógica da tese contrária.
Se os argumentos tiverem qualidade diferente, deverá refutar primeiro os mais fortes, deixando os mais frágeis para o final. Assim, você terá chance de, ao vencer o mais frágil, que ficou por último, induzir o público a pensar que os anteriores também não tinham consistência e devem ser desconsiderados.

Sobre o artigo:

Reinaldo Polito é Mestre em Ciências da Comunicação, palestrante e Professor de oratória. Escreveu 16 livros, entre eles "Oratória para advogados e estudantes de direito", publicado pela Editora Saraiva. Seu site www.polito.com.br

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